УЛОВКА № РАЗ – Морковка для ОСЛА…

Птицу кормом, а человека словом обманывают...

Я, признаться, немного задумался над названием этот поста, посвященного разбору полетов предыдущего кейса. Не слишком ли цинично оно будет? А потом, решил, что циник, согласно одному из определений, это «человек, который вслух говорит то, что мы думаем» ©, а посему, будем называть вещи своими именами… без обиняков и напрямую…

На всякий случай, поясню, что в данном посте под термином «источник информации» имеются в виду конкретные люди (а не иные источники сведений).

Итак, практическое задание предшествующего кейса заключалось в том, чтобы выделить общий психологический механизм, лежащий в основе двух аспектов коммерческой разведки в представленной ситуации…

1)             Порядке и возможностях распространения информации среди четко сегментированной целевой аудитории;

2)             Организации сбора сведений (включая персональные данные), причем, на абсолютно добровольной основе...

Так, вот!!! Ответ банален до очевидности! В обоих случаях был зедействован весьма эффективный (для данной и конкретной целевой аудитории) мотиватор – ВЫГОДА!

Буду опять циничен до крайности. Признаюсь! Мы (в смысле разведчики-аналитики) ИСПОЛЬЗУЕМ наши источники! НО, используем так, чтобы источник – НЕ догадался – ЧТО его используют!

Потому запомните (или зарубите себе на носу) одно из основополагающих правил получения сведений от источника:

Чтобы получить что-то важное от источника – надо что-то ДАТЬ (или предложить) источнику ВЗАМЕН!!! Причем, это ВАЖНОЕ, должно быть важно/существенно для него (источника) и, одновременно, ничего НЕ значить, в плане ценности (и важности) для Вас…

Замотивируйте свой источник, покажите ему – ВЫГОДУ общения с Вами и он (часто вовсе НЕ задумываясь) выложит Вам всю подноготную…

Иногда, ВЫГОДА может носить вообще иллюзорный характер, но при этом, быть весьма привлекательной для источника информации.

Для этого, собственно, требуется весьма хорошо знать (изучив предварительно) свой источник информации и понимать, что для него будет представлять интерес.

Именно тогда – «ожерелье стеклянных бус и пару зеркал», ничего для Вас не стоящих, Вы сможете обменять на увесистый золотой самородок ценных сведений…

Причем, ваш источник, отдав Вам золото, будет чувствовать себя в выигрыше, ведь он получил что-то ВЫГОДНОЕ для себя…

Кстати, и при распространении информации это тоже имеет значение. Источник едва ли будет распространять информацию далее, если она для него НЕ ВАЖНА и/или он НЕ поимеет с этого никакого гешефта…

Выгода – всегда очень НЕ плохой мотиватор!

Такая уловка – мотиватор, в некоторых службах и оперативном сленге, называется – «Морковка для ОСЛА»… 

Вопрос слушателя:

Часто выгодой для собеседника может быть передача равноценной информации в ходе выведывания.

Так вот, насколько этично (правильно, красиво) использовать в качестве выгоды интересную дезинформацию? Или этичность в данном случае ограничивается только «совестностью» аналитика?

ОБ ОБМАНЕ, ПРАВДЕ, НЕправедности и нечистой совести...

Не боясь показаться циничным, отвечу на данный вопрос предельно откровенно...

Коммерческая разведка – осуществляется ради НЕПРАВЕДНОГО дела!!!

Ведь, помимо информационного обеспечения возможностей эффективного достижения поставленных целей бизнеса, она, в том числе, призвана обеспечить КОНКУРЕНТНОЕ ПРЕВОСХОДСТВО и преимущества (в той части, где исследования касаются конкурентов) – т.е. способствует созданию НЕРАВНЫХ условий рыночной конкуренции...

Что же касается выдачи в ОБМЕН – РАВНОЦЕННОЙ по значимости информации, то такие ситуации весьма и весьма РЕДКИ!!!

При контактах с источником, разведчик использует легенду прикрытия, скрывающую его принадлежность к собственной компании, так что выдать что-то ВАЖНОЕ о своей компании, когда по легенде разведчик не имеет к ней ни малейшего отношения - достаточно тяжело (если речь не идет о продвижении дезинформации)...

Иногда, разведчику приходится вводить источник в заблуждение, НО, если Вам предстоит длительная/постоянная работа с источником – ЛУЧШЕ этого НЕ делать!!!

Говорите источнику ПРАВДУ... впрочем, НЕ ВСЮ правду, конечно...

Хорошо изучите источник, определите его «слабости»/привязанности/увлечения... и Вам не придется его обманывать в ходе дальнейшего с ним взаимодействия... 

Замечание слушателя:

Считаю, что одна из самых непростительных ошибок в длительной работе с источником та, что «бусы и зеркала» даются в мизерном количестве даже для их дающего, а источник все время кормится «завтраками» в стиле: «Сейчас бус и зеркал конечно маловато, но если Вы будете паинька, их будет в следующий гораздо больше». Обещания все время повторяются, но не выполняются.

Еще ОДНО правило разведки при работе с источниками...

НИКОГДА и НИЧЕГО НЕ ОБЕЩАЙТЕ Вашему источнику информации!!!

Исключение может быть ТОЛЬКО В ОДНОМ случае – КОГДА, то что просит или жаждет источник – уже находится в Вашем кармане (портфеле, грузовичке и т.п.)...

Теперь, по поводу ЖАДНОСТИ!!! (при долгосрочной работе)

Если Вы будете раз от раза «кормить» свой источник обещаниями, в последующем НЕ выполняя их... Продуктивность ваших контактов с источником снизится!!!

Какого черта!!! Он должен работать с Вами – если ему НЕТ никакой ВЫГОДЫ от такого сотрудничества???

Вы сами согласитесь работать бесплатно???

Замечу отдельно!!!

Речь НЕ идет о ситуациях ШАНТАЖА (когда Вы крепко сжимаете источник за причинное место) – ибо такие методы в КОММЕРЧЕСКОЙ разведке попросту НЕ используются...

Сотрудничество из СТРАХА и БОЯЗНИ – отнюдь не лучшие мотивы для плодотворного взаимодействия в вопросах бизнеса!!!

Наша цель работать долго, плодотворно и... желательно, ТАК, чтобы общаясь с Вами в приятной и комфортной среде (обстановке) источник даже не заподозрил, что он имеет дело с профессиональным специалистом по сбору сведений...

Посему, мало изучить источник, необходимо продумать и создать вполне естественные поводы для обмена сведениями, организовать комфортную среду и дать-таки ВЫГОДУ источнику от ваших бесед...

Не такое уж и совсем простое дело... как видите... 

Вопрос слушателя:

Нельзя быть немножко беременной, но немножко несогласной, надеюсь, можно.

Решением кейса названа выгода. А где она, выгода, в данном кейсе? Ведь выгода по главному значению - это прибыль, а уж потом преимущество, интерес (чаще материальный). Поэтому, приняв как руководство к действию последующие пояснения и ценные советы по работе с источником, будучи блондинкой, возьму на себя тем не менее наглость утверждать, что ни в кейсе, ни в жизни выгодой все не исчерпывается.

Более того, и в истории государственной разведки (про настоящее писать не будем) и, как я полагаю, в коммерческой разведке, выгода - это один из мотивов к действию. Не буду спорить, очень распространенный и сильный. Но было бы опрометчиво все сводить только к нему. Зачастую, источниками информации движут и другие свойственные людям мотивы. Каждый может составить для себя список таких наиболее часто встречающихся мотивов, побуждающих человека отвечать на просьбу. Почему на просьбу? См. «Коммерческая разведка – для «Чайников» и не только...»

Ну, ВЫГОДА в данном случае – как мотиватор – это далеко НЕ ВСЕГДА конкретная прибыль. Здесь, ВЫГОДА рассматривается, прежде всего в психологическом аспекте.

Всегда учитывайте этот психологический аспект при работе с источником, ВЫГОДОЙ для которого (причем, вовсе НЕ материальной), в зависимости от его склонностей и интересов может быть:

–         польстить самолюбию;

–         почувствовать себя – «крутым»;

–          поднять его самооценку и значимость (например, организовывая периодические интервью с источником – как УНИКАЛЬНЫМ специалистом, причем, интервью эти проводить в кафе, ресторанах - на «халяву» для источника);

–         поучаствовать в чем-то (или что-то получить) на «халяву» (пусть, даже вырезанный из газеты купон на покупку с 10% скидкой);

–          выиграть (стать победителем) в пари (на самом деле беспроигрышном);

–          принять участие в некоем, приятном для источника, предприятии или событии (рыбалка, охота, тусовка, вышивание крестиком);

–          и т.п.

Так что НЕ воспринимайте ВЫГОДУ – исключительно в узком плане получения некоей материальной или финансовой прибыли...

С просьбой – постоянная и долгосрочная работа с источником будет едва ли плодотворной. Сколько раз вы сможете обратиться к источнику с бескорыстной (для него) просьбой? Один раз? Двадцать раз?

Рано или поздно, такие бескорыстные просьбы (НЕ интересные или НЕ выгодные источнику) начнут тяготить ваш источник, ведь, в любом случае, вы будете отрывать его либо от работы, либо от досуга и обязывать заниматься вашими делами и проблемами...

Так что ВЫГОДА, при долгосрочной работе с источником понятие достаточно широкое и объемлющее...                   ;-) 

Источник