Просчитываем и оцениваем завод – молочный…

То, что ты думаешь о мире, влияет на него гораздо сильнее, чем ты думаешь

Тадао Ямагучи

Это РАЗБОР-ПОЛЕТНЫЙ пост, посвященный предыдущему практическому кейсу ПРЕДВАРИТЕЛЬНОЙ РАЗВЕДЫВАТЕЛЬНОЙ ОЦЕНКЕ по объекту разведывательного интереса.

Для начала, вероятно, следует пояснить ДЛЯ ЧЕГО и в КАКИХ СЛУЧАЯХ возникает необходимость такой ПРЕДВАРИТЕЛЬНОЙ ОЦЕНКИ, ибо у некоторых участников возникли вопросы именно по этому поводу.

Составление ПРЕДВАРИТЕЛЬНОЙ РАЗВЕДЫВАТЕЛЬНОЙ ОЦЕНКИ объекта, в принципе – стандартная процедура для структуры коммерческой разведки компании. Необходимость такой ОЦЕНКИ со сходными задачами возникает достаточно часто и в следующих ситуациях:

• при поиске и разведке новых перспективных ниш и сегментов бизнеса;
• предварительная оценка перед покупкой или слиянием (с другим предприятием/бизнесом);
• при исследовании, по заданным параметрам, приоритетных, для бизнеса компании – конкурентов;
• при оценке технологических, бизнес, производственных и т.п. процессов и технологий в рамках бенчмаркинга, при разведке по линии «М/Т» (напомню, что линия исследований – Модернизация/Технологии (М/Т) – одно из постоянных направлений исследований стратегической коммерческой разведки).

Несколько слов о методологии исследований

Для решения нашей задачи, которая, на самом деле, включает в себя несколько вспомогательных задач, мы используем совокупность методов, значительная часть из которых является очень «древними», но актуальными не только на сегодняшний день, но и на обозримое будущее.

Применение этих методов обеспечивает получение достаточного количества информации даже в тех случаях, когда предприятие - НЕ выпускает товары для продажи и НЕ торгует ими, а, следовательно, и НЕ рекламирует их, и вообще, может находиться на территории вероятного противника или на оккупированной территории и, при этом, охраняться самым тщательным образом от любопытства чужаков.

• На всякий случай перестрахуюсь, и сообщу, что ВСЕ озвученные далее методы и приемы – НЕ являются СЕКРЕТНЫМИ и неоднократно описаны в мемуарах по военной разведке и партизанской борьбе, а также показаны в фильмах.

Еще одна ВАЖНАЯ рекомендация, которая должна стать для Вас правилом, если вы намерены делать успешную карьеру в бизнес-разведке и при этом – НЕ попадаться и НЕ засвечиваться – как коммерческий или промышленный шпион:

Когда и если пред вами возникнет необходимость получения информации о конкретном объекте (в случае – когда это физическое или юридическое лицо), а ТАКАЯ необходимость время от времени будет появляться в работе – ПРЕДСТАВЬТЕ себе ЧТО: Объект разведывательной разработки накрыт прозрачным, НО – НЕПРОНИЦАЕМЫМ куполом, проникнуть ЗА пределы которого – ВНУТРЬ объекта – НЕВОЗМОЖНО!!! Представили? А теперь ищите доступные источники информации, которые предоставят вам наиболее полную информацию по объекту – БЕЗ необходимости непосредственного проникновения на объект.

Это простое правило убережет вас от необдуманных действий и контактов, «засвечивающих» вашу деятельность, как – разведывательную, а вас, соответственно, как – разведчика.

В бизнесе, где у компаний имеется острая необходимость обнародования и распространения информации о себе и своем продукте, практически НЕ существует информации, которую нельзя было бы получить доступными методами, причем сделать это можно дистантно – НЕ появляясь непосредственно в поле зрения самого объекта разведывательной разработки.

Кроме того, при соблюдении «правила купола», вас будет очень трудно, а, вернее – практически НЕВОЗМОЖНО привлечь к какому-нибудь виду ответственности, поскольку ваша практическая активность НЕ связана непосредственно с объектом разработки, а сама деятельность НЕ содержит признаков состава каких-либо правонарушений уголовного или административного порядка.

• Еще одно ВАЖНОЕ напоминание – предлагаемые этим кейсом методики – НЕ ШАБЛОН!

Для решения каждой новой разведывательной задачи, вам придется искать и использовать свою совокупность методов и приемов НЕПОСРЕДСТВЕННО – именно для данной, конкретной задачи, позволяющих, как говорится – «вскрыть объект». Шаблоны разведке противопоказаны, иначе, вас вычислят, рано или поздно, во всяком случае, вероятность обнаружения разведывательной активности при использовании «незыблемых и неизменяемых» шаблонов – существенно возрастает.

Теперь, собственно, к задаче и некоторым аспектам ее решения

В общем виде, задача может показаться простой или неполной:

Ваша компания собирается купить молокозавод, в небольшом городке. Вам необходимо определить/оценить – НЕДЕЛЬНЫЙ доход на местном рынке сбыта, который данный молокозавод может себе позволить при своих мощностях производства.

Задачу на составление ПРЕДВАРИТЕЛЬНОЙ РАЗВЕДЫВАТЕЛЬНОЙ ОЦЕНКИ (РО) по объекту, вам могут поставить именно так! Без особых дополнительных разъяснений.

Условие усложнения: Для вашей компании ЭТО – НОВЫЙ – НЕ профильный бизнес! Молокозавод – она покупает – ВПЕРВЫЕ!!! – в данном случае дано НЕ случайно, ибо, если вам предстоит изучать, к примеру, конкурента – задача решается гораздо проще, ведь речь идет о бизнесе (производстве или продажах) фактически – родственном (по нише, сфере экономики и потребителям), а, следовательно, многие параметры, требуемые для решения задачи, вам уже известны или могут быть выведены аналитическим путем на основе УЖЕ имеющихся данных.

Однако, если вы ведете разведку по линии «М/Т», то в подавляющем большинстве случаев вам придется работать именно с НЕ профильными, для вашего бизнеса объектами изучения, и вы должны уметь это делать, что называется с полного нуля.

Таким образом, наша, казалось бы, маленькая, задача распадается на целый ряд взаимосвязанных, но разных по методам решения задач:

1. Определить МАКСИМАЛЬНО ВОЗМОЖНУЮ мощность предприятия по выпуску продукции
2. Уточнить РЕАЛЬНЫЕ ВОЗМОЖНОСТИ по выпуску продукции
3. Определить приблизительную емкость рынка предприятия и его географическую привязку, с учетом конкурентных прочих ограничительных экономических факторов
4. Определить ту самую, требуемую предполагаемую сумму недельного дохода.

Теперь попытаемся решить задачи доступными методами и средствами.

1. Определить МАКСИМАЛЬНО ВОЗМОЖНУЮ мощность предприятия по выпуску продукции

Определение – НЕ РЕАЛЬНОЙ, а – ВОЗМОЖНОЙ мощности предприятия – не является пустой прихотью. Это дает понимание ВОЗМОЖНОСТЕЙ изучаемого предприятия. На что оно способно при полной загрузке мощностей, какие расходы и ресурсы для этого потребуются.

Разведка способна решить эту первую вспомогательную задачу, что называется «кабинетным способом» и БЕЗ необходимости выезда непосредственно на место дислокации объекта.

Часть способов по решению этой задачи УЖЕ изложена в комментариях к предыдущему ПОСТУ. Однако, НЕ повторяясь – уточним методику.

Любое производственное предприятие – это ТИПОВОЙ ПРОЕКТ с заранее известными выходными параметрами. Поэтому информацию по такому ТИПОВОМУ ПРОЕКТУ можно найти в интернете на различных специализированных производственных/архитектурных порталах и в форумах.

Если вам НЕ известен точно ТИП проекта производства, обратитесь к Google Maps и сначала найдите ваш объект изучения, а потом известные и путем сравнения установите ТИП ПРОЕКТА – так вы установите ВОЗМОЖНОСТИ производства – заложенные на этапе проектирования.

Однако, ВОЗМОЖНОСТИ производства и РЕАЛЬНЫЕ размеры производства, это, как говорят в Одессе – «ДВЕ большие разницы».

Территория нашего завода вообще может использоваться – как сдаваемая внаем под складские помещения.

Поскольку, непосредственно САМ объект нашего изучения может НЕ присутствовать в интернете – АБСОЛЮТНО!!! – для решения остальных задач, нам придется выехать на место дислокации объекта для непосредственной рекогносцировки на месте.

2. Уточнить РЕАЛЬНЫЕ ВОЗМОЖНОСТИ по выпуску продукции

Теперь, нам предстоит установить РЕАЛЬНЫЕ возможности производственного предприятия по выпуску и реализации продукции.

При непосредственной рекогносцировке нам КРАЙНЕ ВАЖНО – НЕ обнаружить собственной разведывательной активности перед окружающими и это НЕ простая прихоть разведки. Дело в том, что НЕ обнаруживая своих интересов и своей активности разведка (причем, в любой сфере) способна получить наиболее полную и НЕИСКАЖЕННУЮ информацию об объекте изучения.

Поэтому, помня о правиле «купола», а также уважая ЗОНЫ ТАБУ и ОГРАНИЧЕНИЙ – НИ ПРИ КАКИХ ОБСТОЯТЕЛЬСТВАХ!!! – мы НЕ будем задавать ПРЯМЫЕ вопросы об объекте – местным потенциальным источникам информации.

После внешнего визуального осмотра завода (без захода на его территорию) и знакомства с содержимым заводской доски объявлений (как правило, с вакансиями):

ПЕРВЫМ делом мы отправляемся в местную библиотеку и исследуем подшивки местной прессы (а в идеале – подшивку именно заводских газет), с глубиной ретроспективы до 3-х лет. Чем меньше город и чем меньше в нем предприятий – тем БОЛЬШЕ информации о предприятии и всех происшествиях с ним связанных, включая аварии, успехи, объявления о найме и увольнениях, рынке распространения товаров предприятия и их ассортименте, ремонтах и модернизации производства, и т.п.

Весь наш поиск мы осуществляем под нейтральной легендой прикрытия, к примеру, ищем сообщение о родственнике и т.п. и, естественно – ничего, что могло бы касаться завода, хотя, ваш «разыскиваемый родственник» мог работать и на заводе.

ДАЛЕЕ мы отправляемся в городской краеведческий музей, если таковой имеется. Если Вам повезло и музей в наличии, в нем наверняка будет раздел или стенд, посвященный трудовым успехам города с перечислением предприятий, их трудовыми успехами и регионами их производственной активности.

Теперь, пришла пора «устраиваться на работу», вернее, навести справки о приеме на работу – НО – НЕ на завод!!! Туда, нам путь ЗАКАЗАН!

Ищите городское БЮРО по ТРУДОУСТРОЙСТВУ и наводите справки о рабочих местах (НЕ на заводе!!!), а в городе вообще. У вас (по легенде и на случай, если спросят) должна быть специальность или среднего ИТР (связь, электрика и т.п.: Айтишник – не лучшая специальность в глубинке) или распространенная рабочая специальность, к примеру - водитель. Наводя справки о рабочих местах в городе (если вам не расскажут) можете вскользь поинтересоваться вакансиями завода. Весьма вероятно, что вам расскажут о состоянии производства и связанной с ней занятостью.

• Вне зависимости от объемов УЖЕ полученной информации, теперь, вам предстоит войти в контакт с работниками завода.

Лучший вариант контакта (в ДАННОМ СЛУЧАЕ) – ВОДИТЕЛЬ, развозящий продукцию завода.

ТОЛЬКО!!! и ВАЖНО!!!

• Ваш контакт должен проходить ВНЕ территории предприятия!
• В ходе контакта, Вы – НЕ ЗАДАЕТЕ вашему контакту НИКАКИХ ПРЯМЫХ ВОПРОСОВ о заводе и/или о его работе!
• Вы выступаете – как ЧАСТНОЕ лицо с ЧАСТНЫМИ же интересами, удовлетворить которые СПОСОБЕН ваш собеседник!

Фактически, вам предстоит операция по выведыванию информации, когда в ходе беседы – НЕ связанной с темой завода и особенностями его производства, вы УЗНАЕТЕ ВСЕ – ЧТО вам НЕОБХОДИМО и уточните уже имеющуюся информацию. Попутно решая некоторые аспекты следующей составной задачи исследований.

Прикрытие для контакта:

Вы (будущий или действующий): предприниматель/фермер/и т.п.

Вы хотите (поскольку человек небогатый) купить списанную цистерну (фактически молоковоз или автомобиль иного назначения) для ваших фермерских и т.п. нужд.

Постарайтесь узнать у водителя:

• а можно ли купить списанный рыдван по дешевке?
• а можно ли выбрать (сколько рабочих машин в автопарке)?
• а сильно ли «убиты» машины? (Пробег – как далеко (куда) они ездят? Как часто? Полностью ли гружены? По каким дорогам (дорожным условиям)?)
• а где можно посмотреть машины (если это уместно)?
• а кто решает эти вопросы (маскирующий вопрос, подтверждающий намерения)?

Теперь, если вы грамотно провели беседу и, возможно, с парой разных водителей, вы получили дополнительную информацию позволяющую уточнить:

• реальные объемы производства;
• вероятные каналы сбыта (торговые точки, колхозные рынки, предприятия);
• регион охвата (географическую привязку рынка сбыта продукции).

При необходимости уточняем информацию визуальным наблюдением и подсчетом, к примеру, автомашин, выезжающих с продукцией (въезжающих с сырьем) с использованием подходящей легенды прикрытия. (Нужно долго стоять на одном месте, а неприметных мест может – НЕ оказаться…, а что если это будет художник пейзажист с настоящим складным мольбертом? В общем – смотрите – по обстоятельствам…)

3. Определить приблизительную емкость рынка предприятия и его географическую привязку, с учетом конкурентных прочих ограничительных экономических факторов

Теперь, зная регион охвата, необходимо установить емкость рынка с учетом конкурентного влияния.

Уточняем точки сбыта, к примеру, по местным «желтым страницам».

«Тупо» заходим в местные магазины (возможно, придется, так же съездить в уже известные другие точки охвата продукции завода) и смотрим ассортимент молочной продукции завода и конкурирующей продукции, определяя заодно и примерное количество конкурентов и учитывая соотношение пропорций представленной (конкурирующей к заводской) продукции.

Интересуемся датой выпуска (не просрочена ли). Не стесняемся и под предлогом неосведомленности, просим у 2-3 местных покупателей порекомендовать более качественные продукты, спрашиваем, когда привозят свеженькое. Отдельно интересуемся тем же у продавцов. Посещаем 2-4 разных точек продаж с аналогичными задачами.

На основе полученной информации и имеющихся данных о реальных объемах производства завода – пытаемся понять/вычислить реальную емкость востребованного рынка, с учетом конкурентного влияния.

4. Определить ту самую, требуемую предполагаемую сумму недельного дохода

В принципе, зная реальные объемы производства, отпускные цены (можно получить посредством переводных коэффициентов), задача определения недельного дохода предприятия – не представляется достаточно сложной.

Наконец, ВСПОМОГАТЕЛЬНАЯ задача из предыдущего ПОСТА – КАК дополнение – определить рыночную стоимость предприятия (с учетом прибылей и расходов).

Зная реальные объемы производства, уточнив возможную сезонность в производстве молочной промышленности (в интернете), добавляем рыночную стоимость недвижимости предприятия с учетом ее амортизации.

Если рыночная стоимость недвижимости предприятия нам неизвестна, под предлогом поиска наиболее подходящего объекта покупки (по приемлемым ценам), просим справочной оценки у эксперта по недвижимости 3-4 сходных производств в разных регионах (для сокрытия истинного объекта потенциальной покупки).

На основе полученных данных вычисляем рыночную стоимость предприятия с учетом реальных прибылей и расходов.

Теперь, если речь идет о реальной покупке, в ходе переговоров, при предоставлении документов и информации, вы сразу увидите несоответствия и ТО – ЧТО от вас попытаются скрыть.

Еще чуть-чуть МЕТОДОЛОГИЧЕСКОГО!

В основе РО лежит комплексный бизнес-анализ различных аспектов, относящихся непосредственно к РЫНОЧНОЙ активности объекта разведывательной разработки. В ряде случаев, в зависимости от типа объекта и поставленных разведывательных задач, такой анализ дополняется иными видами анализа (инженерным/социальным/экономическим/ и т.п.).

Эффективно решать такие задачи, связанные с методами ЭКСПРЕСС-ОЦЕНКИ объекта/ситуации/рынка/технологии/продукта – способна ТОЛЬКО группа специалистов, детально разбирающаяся бизнесе и способная понимать и просчитывать по известным параметрам даже НЕ профильный бизнес. Как правило, подобная «СБРОДНАЯ команда» специалистов, работая по проблематике разведки, в достаточно короткие сроки разрабатывает свои собственные – уникальные методы и приемы исследований – на стыке смежных специальностей, по бизнесу.

В нашем, достаточно абстрактном примере, перечислены далеко НЕ ВСЕ методы и приемы, способные эффективно решать конкретные прикладные задачи.

В то же время, следует помнить, что ОСНОВНОЕ НАПРАВЛЕНИЕ деятельности коммерческой разведки – ПРОГНОЗИРОВАНИЕ РЫНОЧНЫХ РИСКОВ и ВОЗМОЖНОСТЕЙ, способных повлиять на эффективность деловой активности компании на тактическом и стратегическом уровнях, объекты такого изучения, анализа и прогнозирования, в массе своей, отнюдь НЕ конкуренты или некие физические или юридические лица или их активность.

ВАЖНО!!!

Предварительная оценка разведки базируется на фактических сведениях и выводных данных, полученных аналитическим путем. Это НЕ ТА информация – которая проходит по ОФИЦИАЛЬНЫМ документам, однако, как свидетельствует практика, при должном опыте аналитиков-прогнозистов, при правильном отборе актуальных источников (желательно – ПЕРВОИСТОЧНИКОВ) информации – ПОГРЕШНОСТЬ ТОЧНОСТИ итоговой выводной разведывательной информации составляет от 1,5% до 3% от реальной ситуации и, в то же время, как правило, такая информация гораздо точнее той – которая указывается в ОФИЦИАЛЬНЫХ документах (с учетом минимизации налогообложения и прочих факторов).

Еще один ВАЖНЫЙ аспект Разведывательной ОЦЕНКИ!

Предварительная РО по объекту разведывательного интереса, осуществляется группой разведки ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО в отношении РЫНОЧНЫХ факторов и сопутствующих им обстоятельств.

Если ситуация будет доходить до реальной сделки, то ОЦЕНКУ, по КРИМИНАЛЬНЫМ и прочим – НЕ рыночным факторам влияния на объект сделки (задолженности, мошенничество, угрозы рейдерства, давление местной администрации и т.п.) должна осуществлять штатная служба безопасности (СБ) компании.

Подразделение коммерческой разведки компании, к сожалению, в силу известных причин и своей компетенции – НЕ СПОСОБНО решать задач, входящих в сферу СБ.

P.S.

Буду признателен случайно или НЕ случайно забредшим сюда специалистам МАРКЕТИНГА, за предложение дополнительных ДИСТАНТНЫХ методов ЭКСПРЕСС-ОЦЕНКИ рынка продукции, каналов сбыта и, собственно, продаж – БЕЗ непосредственных контактов с объектами разведывательной разработки.

У Вас есть, я знаю.  ;-)

С уважением, Генрих Лемке.