титл 1

Наша профессия – «НЕВИДИМКА» - в работе, которой – НЕТ!!!

четверг, 31 октября 2013 г.

И снова - тест-тренировочное...


Отличие любимой веселой игры от обязательной нудной работы только в твоём отношении к ним. Тебе и выбирать!
Тадао Ямагучи

Задачка для разведчика-аналитика. Разминка для мозгов и простор для методов.



Итак! Дано:
Ваша компания собирается купить молокозавод, в небольшом городке.

Вам необходимо определить/оценить – НЕДЕЛЬНЫЙ доход на местном рынке сбыта, который данный молокозавод может себе позволить при своих мощностях производства.

УСЛОЖНЯЕМ задачу!!!
Для вашей компании ЭТО – НОВЫЙ – НЕ профильный бизнес! Молокозавод – она покупает – ВПЕРВЫЕ!!!
КАК??? Будете работать???

Варианты методов и обсуждения - в комментарии.

27 комментариев:

  1. Например...
    1. фокус группа из местного населения;
    2. изучение местного рынка и точек сбыта;
    3. уточнение закупок местными точками;
    4. выявление сбыта в самом молокозаводе;

    ОтветитьУдалить
    Ответы
    1. А как именно через фокус-группы, изучение точек сбыта и сбыта на молокозаводе можно узнать объём недельной выручки? Расскажите пожалуйста. Интересно.

      Удалить
  2. Можно уточнить задачу?

    "Доход, который компания может себе позволить"- не вполне понятно
    Вопрос в том, как понять какой объём продукции может продаваться компанией на местном рынке?
    Мощности компании больше или меньше всего местного рынка?
    Какие игроки уже присутствуют, какие доли занимают?

    ТЕОРЕТИЧЕСКИ всегда можно занять 100% или близко к этому, вопрос только в том, чего это будет стоить и будут ли продажи такой ценой выгодны в результате

    ОтветитьУдалить
  3. И правда, странная задача. Нужна масса уточнений, и самая первая - для чего делается такая оценка и какой открытости информации о заводе для разведчика. Потому что очень большая разница между задачей "попросить студента-экономиста оценить объем сбыта просто для общего развития" и "указать объем денег, которые нужно предложить акционерам завода для его покупки, чтобы не слить сделку и не обанкротить инвестора". Вообще, как справедливо Олег указал, максимальный теоретический доход равен общему количеству населения региона, в котором завод продает продукцию, ибо в идеале оно все может покупать только продукцию этого завода. При указанных вами условиях - максимальный доход равен объему производства завода, потому что завод не сможет продать больше, чем производит - но это параметр бессмысленный, без понимания каналов сбыта, долей рынка, маркетинговой стратегии и т.п. А это требует очень серьезного уточнения. Если же уточнять не хочется и вам за какой-то надобностью нужен просто сиюминутный доход - просто встаньте у проходной и посчитайте количество выезжающих грузовиков с молоком за недельный период. Получите объем сбыта с точность плюс-минус десять тонн.

    ОтветитьУдалить
  4. Текущий объём - въезд машин с молоком/закупки упаковки/ закупки сухого молока/расход воды/
    Потенциальный объём - объём приёмного оборудования (цистерн)/ мощность упаковочного (если нет - обрабатывающего оборудования)/автопарк

    ОтветитьУдалить
  5. На самом деле, это фактически стандартная задача для коммерческой разведки, хотя и возникающая НЕ так часто, как может показаться.

    В данном случае нам необходимо составить т.н. ПРЕДВАРИТЕЛЬНУЮ ОЦЕНКУ разведки по объекту.

    Как уже поняли и описали (отчасти) выступившие по проблеме - ЗАДАЧА - НЕ такая простая, как может показаться изначально.

    Условие УСЛОЖНЕНИЯ:
    " Для вашей компании ЭТО – НОВЫЙ – НЕ профильный бизнес! Молокозавод – она покупает – ВПЕРВЫЕ!!!" - предполагает, что разведчик-аналитик сталкивается с изучением абсолютно новой и НЕ известной ему сферой бизнеса.

    Для коммерческого разведчика ЭТА задача разбивается на несколько разных, по методам решения задач:

    1) Определить максимально возможную мощность предприятия по выпуску продукции.

    2) Уточнить реальные возможности по выпуску продукции.

    3) Определить приблизительную емкость рынка предприятия и его географическую привязку, с учетом конкурентных прочих ограничительных экономических факторов.

    4) Определить ту самую, требуемую предполагаемую сумму недельного дохода.

    КАК дополнение - определить рыночную стоимость предприятия (с учетом прибылей и расходов).

    Отмечу ОСОБО!!!
    Дело происходит в небольшом городке со слабо развитой интернет-инфраструктурой - подумайте об источниках информации и методах получения сведений.

    ИЗЛИШНЕ напоминать, что ВСЮ предлагаемую работу Вам предлагается решить методами разведки - т.е. - НЕ проявляя видимой активности и НЕ "засвечивая" присутствия своего и своей компании..

    Вопрос остается прежним. КАК??? Будете работать по решению этой комплексной задачи?

    ОтветитьУдалить
    Ответы
    1. Самое странное что никто не предложил для начала проанализировать материалы местных СМИ, на момент нахождения там статей об интересующем предприятии.
      Опять же, т.к. интернет там не особо развитый, то из тех же местных СМИ можно узнать с какой периодичностью и в примерно каких количествах завод ищет сотрудников.
      По достаточно свежим поискам работы можно сходить на собеседование и задать общие интересующие вопросы.
      После собеседования, можно пообщаться с работниками в курилке, что даст достаточно много разнообразной информации.

      Удалить
    2. Анонимный16 мая 2018 г., 04:03

      да проще простого, пообщаться с бабками возле подъездов или на местном рынке. всегда безупречно срабатывает

      Удалить
  6. Этот комментарий был удален автором.

    ОтветитьУдалить
  7. Уважаемые читатели блога, Вы предложили довольно много разных способов - "фокус-группы", "автопарк", "чтение газет", "собеседование",... А можете поподробнее рассказать, КАК ИМЕННО с их помощью можно решить задачу?
    Допустим, собрали фокус-группу. Какие вопросы нужно задать людям?
    Зашли в автопарк, увидели там две машины, а как это раскрывает недельный доход завода?
    Пришли в местную библиотеку, взяли подшивку газет, а что именно в них искать?
    Собеседование? Какие вакансии предприятия нужно искать, чтобы по ним можно было прийти на собеседование? Уборщица? Дворник? Токарь? Что нужно спросить на собеседовании? (А будут ли вообще вакансии в небольшом городке? У них там, в маленьких городках, с работой как-то не очень...)

    ОтветитьУдалить
  8. Предложу решение для первой части задачки "1) Определить максимально возможную мощность предприятия по выпуску продукции".

    В России строительство регулируется государством. Нормы проектирования и строительства ещё со времён СССР описаны в многочисленных нормативных гокументах - СНиПах, ГОСТах, ВСНах. А то, что не было описано в СНиПах, подробно разбиралось в Пособиях, Рекомендациях, Указаниях и т.д. Наверняка существовали нормативы и для проектирования молочных заводов. Кроме того, государство в советское время много экономило, создавая так называемые "типовые проекты".

    Исходя из вышеизложенного, чтобы понять максимально возможную мощность молочного завода, можно (на выбор):

    -- Найти типовой проект этого завода. Как правило, они озаглавлены вроде "Молочный завод объёмом выпуска до 100 000 тонн молока в год. Типовой проект".

    -- Поискать в библиотеках учебники по строительству, в которых изложены рекомендации по проектированию молочных заводов.

    -- Обратиться в архитектурные бюро, как потенциальному покупателю, и спросить их, где можно купить типовой проект для строительства молочного завода на 20, 50 и 100 тыс.тонн.
    Объяснение, почему нужны такие разные проекты: "Пока не решили, строить один завод или же несколько в разных регионах. Всё будет зависеть от стоимости постройки и транспортных расходов на доставку продукции".
    По площади/объёму типовых заводов можно вычислить переводные коэффициенты, которые смогут дать примерный объём выпускаемой продукции нашего молочного завода.
    Площадь/объём завода можно узнать: а) по спутниковым снимкам в Google-картах; б) из справки в БТИ, получить которую может любой желающий за ~300 рублей; в) осмотром, и обмером шагами; г) ...

    -- Обратиться к эксперту строителю-проектировщику с просьбой рассказать, можно ли сразу понять, какой примерно площади/объёма нужно строить здание молочного цеха, чтобы он смог выпускать 50 или 100 тыс.тонн молока в год.

    Таким образом можно узнать максимально возможную мощность предприятия. Она будет достаточно точной с минимальной погрешностью.

    ОтветитьУдалить
  9. Чтобы уточнить реальные возможности по выпуску продукции, нужно узнать:
    1) Как давно работает оборудование завода. Был ли капремонт оборудования или обновление каких-либо частей оборудовния. Если оборудование изношено, то оно не сможет выпускать нужный объём продукции. Некоторые производственные линии могут вообще находиться в состоянии "не подлежит восстановлению".
    2) Насколько полно используются производственные мощности предприятия. Например, даже если завод большой, то часть его цехов может быть роздана в аренду.

    Чтобы выяснить состояние оборудования, не вступая в контакт с работниками завода, я вижу только два способа - опрос местных жителей и чтение местных газет.
    Бывает, что заводы выпускают собственную газету. Тогда обязательно нужно поискать её выпуски в местной библиотеке. Там могут встретиться реплики об изношенности оборудования.
    Поскольку городок небольшой, то, если в нём издаются местные газеты, в них обычно пишут обо всём, что связано с жизнью городка, в том числе и с ситуацией на заводе. В этих газетах также могут быть фразы о состоянии оборудования, о прошедших его модернизациях и капремонтах.

    Если же контакт с работниками завода допускается, то можно, например, прийти на завод в качестве представителя фирмы, продающей недорогие запчасти для молочного оборудования, смазочные материалы. В разговоре будет естественным поинтересоваться изношенностью оборудования. Можно предложить услуги восстановления оборудования, и, если такое есть, пройти в цеха для его осмотра. Можно также уточнить, почему оборудование не восстанавливается (денег нет? нет сбыта?).

    Для вычисления реальных возможностей завода, из имеющихся производственных мощностей вычитаем сломанное оборудование. К оставшемуся действующему оборудованию применяем поправочные коэффициенты износа. Такие коэффициенты наверняка ещё существуют со времён СССР, когда различные институты проводили исследования производительности.

    ОтветитьУдалить
  10. Чтобы определить приблизительную ёмкость рынка, можно, например, понаблюдать, из каких регионов приезжают автомобили за молоком. Поскольку молоко - продукт скоропортящийся, то автомобили будут приезжать часто и максимум за неделю можно будет узнать все регионы, где продаётся молоко. Размеры автомобилей покажут, в каких регионах в каких примерно количествах потребляют молоко.
    Общий объём отгрузки за неделю покажет, сколько именно молока продаёт завод. Эту цифру умножаем на отпускную цену молока и получаем недельный доход завода.

    Чтобы узнать отпускную цену молока, можно обратиться на завод как потенциальному покупателю. Если задача стоит "узнать бесконтактно", то можно сделать телефонный звонок.

    ОтветитьУдалить
  11. Задачу можно решить ещё проще - всего за одно действие.
    Чтобы уточнить реальный доход предприятия, можно, например, выяснить, сколько человек на нём работает. Сравнивая численность рабочих на разных молочных заводах можно получить данные о примерном объёме выпускаемой продукции. Умножаем полученный объём на себестоимость выпуска молока, получаем средний доход завода.

    Однако решение первых двух частей задачи даст нам очень важные цифры:
    - Какой объём продукции способен выдавать завод на том же самом оборудовании, если будет возможность расширить рынок продаж.
    - Какой максимально возможный объём молока сможет производить завод, если на тех же площадях обновить его оборудование.
    Эта информация позволит руководству принять более взвешеyное решение о покупке, и даст возможность посчитать окупаемость сделки при с модернизацией и без неё.

    ОтветитьУдалить
  12. я бы начал решение такой задачи вот с какого момента.. даже принимая во внимание условие Генриха, что дело происходит в небольшом городке со слабо развитой интернет-инфраструктурой .. наверняка уже есть кто-то кто интересовался данной проблемой помимо нас.. и наверняка у него уже есть такие или очень похожие данные, а значит задача выходит немного другая- найти это и получить оттуда документ.. скажем так, в каждом субъекте есть подраделение статистики (управление).. куда постоянно поступает различная информация, которая анализируется и обобщается.. что касается непосредственно изучения производственных мощностей предприятия - есть у них такой отчет и инструкция..ИНСТРУКЦИЯ по заполнению формы федерального государственного статистического наблюдения № БМ "Баланс производственной мощности".. где как раз даны полные сведения как по отрасли, так и по привязкам к предприятию, которые ежегодно должны предоставлять указанные сведения.. указанные документы - не являются "закрытыми", соответственно их можно получить вполне "свободно".. дальше, думаю нужно смотреть непосредственно на месте.. как своими глазами, так и ушами

    ОтветитьУдалить
  13. Интересное и живое обсуждение этой задачки сейчас идёт на "Форуме СПКР" в ветке: http://forum.razved.info/index.php?t=4345

    ОтветитьУдалить
  14. Нужно ночью пробраться в бухгалтерию предприятия и скопировать программу 1С-Бухгалтерия )))

    ОтветитьУдалить
  15. Если захотеть купить молокозавод в маленьком городке, то шила в мешке не утаишь, а значит никакой конспирации в общей части и не нужно. Одна группа приезжает, размещается в гостишке и изображает доверенных лиц потенциальных покупателей. Назначает переговоры на заводе с нынешними владельцами о цене покупки. Мотив такой: мы расширяем свой бизнес и ваш завод вполне укладывается в нашу бизнес-схему. Вопрос вашего интереса и цены. Мы готовы вас заинтересовать, но как-то обоснованно. Давайте разговаривать. Это первый момент.
    Второй момент - негласно просчитать отгрузку товара за сутки (неделю). Неприметный человечек просто считает выезжающие за пределы завода автоцистерны. Хотя возможно на заводе и упаковочная линия установлена. Но тут нужно конкретизировать: либо это аппендицит, либо перитонит. Я сам себе задачи усложнять не готов.
    Далее по емкости рынка. Если цистерны выезжают за пределы завода, значит это кому-нибудь нужно, а значит мы имеем устойчивый сбыт. Объем умноженный на среднюю оптовую цену вполне даст представление об обороте предприятия. Теперь сравнив цифры предложенные нам официальными владельцами предприятия и нашими расчетами, можно сделать предварительный экономический анализ рентабельности покупки. Как-то так, если вкратце.

    ОтветитьУдалить
    Ответы
    1. Хороший комментарий, вероятно, требующий УТОЧНЕНИЯ в некоторых моментах:
      и, прежде всего по этому пункту:

      «Если захотеть купить молокозавод в маленьком городке, то шила в мешке не утаишь, а значит никакой конспирации в общей части и не нужно.»

      ПОЧЕМУ??? – в коммерческой разведке при непосредственной разведке объекта мы действуем скрытно и НЕ ОБНАРУЖИВАЯ своего присутствия?

      Не секрет, что коммерческая разведка фактически работает по нормативам разведки военной.

      СКРЫТНОСТЬ и СЕКРЕТНОСТЬ – позволяют нам не только обеспечить безопасность разведывательной работы и самого разведчика – НО и, прежде всего получить максимально – НЕИСКАЖЕННУЮ и РЕАЛЬНУЮ картину и положение, связанные с объектом разработки, т.е., как раз – ТУ, которая, скорее всего (и по разным причинам) НЕ будет отражена в официальных документах.

      Иными словами, скрытная разведка позволяет установить – действительно ли, «В ознаменавание 96 годовщины «Великого октября» предприятие выпускает 300% продукции от нормы», как это отражено в документах.

      Как только вы или представители вышей компании выйдут с ЛЮБЫМ предложением (покупатели или т.п.) на владельцев компании, информация, с их стороны, скорее всего, будет искажаться (в зависимости от целей продажи – НЕ продажи) в ту или иную сторону.

      Вот почему так ВАЖНО иметь ПРО (предварительную разведывательную оценку) и понимать, что от вас пытаются утаить.

      Кроме того и гораздо чаще (предприятие мы покупаем – НЕ каждый день), компания сталкивается с ситуациями когда обращение к владельцам бизнеса – просто НЕДОПУСТИМО:

      - при поиске и разведке новых перспективных ниш и сегментов бизнеса;
      - при исследовании приоритетных, для бизнеса компании – конкурентов;
      - при оценке технологических, бизнес, производственных и т.п. процессов и технологий в рамках бенчмаркинга, при разведке по линии «М/Т» (напомню, что линия исследований – Модернизация/Технологии (М/Т) – одно из постоянных направлений исследований стратегической коммерческой разведки).

      Наконец, если перед структурным разведорганом компании стоит задача поиска и сравнения нескольких (однотипных) компаний на предмет возможного приобретения ОДНОЙ из них, то разведка вынуждена проводить операции по ПРО в отношении каждой такой компании для последующего сравнения этих ОЦЕНОК.

      и ЧТО??? Каждый раз будет выходить на владельцев компании???

      Кстати, операции по ПРО – не такие длительные, как может показаться и, из практического опыта осмелюсь утверждать, что САМА непосредственная рекогносцировка редко превышает сроки от 2 дней до недели, правда, это БЕЗ учета предварительных «кабинетных методов» работы.

      По поводу – «неутайки шила в мешке», осмелюсь НЕ согласиться отдельно.

      В коммерческой разведке мы работаем непосредственно теми же методами военной разведки, которые, в военных/боевых условиях позволяют получать информацию о "ЗАКРЫТЫХ" - для посторонних, предприятиях военной/оборонной промышленности – БЕЗ особого риска «засветки» пред контрразведкой или местными силами безопасности.

      Поэтому, на самом деле, если вы работаете методами разведки, с соответствующим легендированием и поведением – ТО вам придется ОЧЕНЬ СИЛЬНО постараться – чтобы показать это «свое шило» окружающим.

      Как разведка скрывает свой интерес к объекту, мне кажется, я показал в варианте решения (но готов разъяснить дополнительно, если это необходимо).

      Удалить
  16. Мне всё равно. Это же ваш сайт. Ваши и правила. По-поводу действуем скрытно и не обнаруживаем своего присутствия. Это зачем? Человек восемь таятся по подворьям. На них, разумеется, доносят, их доставляют а местное ОВД. Устанавливают их личности. Вам это нужно? Или они сидят в кастюмах Бриони и часах картье и начесываёт свою версию происходящего в переговорной завода? И к ним, в любом случае, претензий не будет. А невзрачные люди, на великах, с собаками отсматривают предприятие. Видео, фото.
    Да! Разъеснять мне ничего не надо. Это же упражнение ума, как вы сказали.
    А по-поводу 300%, так это вы ещё не наткнитесь на производство молока в три тонны и скрытое производство водки в тонну. И всю вашу оперативную группу, которая так ныкалась, возьмут и похоронят от греха по дальше. Не?

    ОтветитьУдалить
    Ответы
    1. Ну, собственно, о чем говорить, если Вам, как Вы сами говорите – «Мне всё равно»???

      НЕ смею спорить с Вашим практическим опытом, но, Вы правда??? Представляете что работа разведки выглядит именно ТАК???:

      «Человек восемь таятся по подворьям. На них, разумеется, доносят, их доставляют а местное ОВД. Устанавливают их личности. Вам это нужно?»

      В общем-то, я знаю это не совсем прилично, но я имею отношение к сфере коммерческой разведке более 20 лет, а до этого почти столько же времени занимался аналогичной деятельностью работая на государство. И, немного понимая в разведке, а также в вопросах выживаемости разведорганов смею утверждать, что НЕУКОСНИТЕЛЬНОЕ соблюдение ТРЕБОВАНИЙ, предъявляемых к разведке, а коммерческая разведка, повторюсь, работает по нормативам военной разведки как раз и направлено на то что бы исхода, описанного Вами не произошло:

      «И всю вашу оперативную группу, которая так ныкалась, возьмут и похоронят от греха по дальше. Не?»!

      Удалить
  17. Будем выходить на владельцев компании. Иначе это - профнепригодность!

    ОтветитьУдалить
    Ответы
    1. Да нет, отчего же? Каждый работает ТАК - как умеет, и в чем имеет практический опыт, ранее приносивший реальные результаты.

      Удалить
    2. Уважаемый Генрих... извините, не знаю как вас по отчеству. Если вы хотите купить предприятие, то вам или вашим людям, так или иначе придется разговаривать с владельцами. Это ли не самое лучшее прикрытие для получения той самой оперативной информации? Вы получаете её как гласно - путём переговоров и разговоров в неформальной обстановке с людьми принимающими решения, так и негласно - оперативными сотрудниками. И получаете возможность эту информацию сопоставлять, структурировать и выявлять недостающие её части или тенденцию вас обмануть, тем или иным способом. Таким образом вы получаете тактическое преимущество и понимание, где и чего дополнительно копать. И что немаловажно. В любой момент времени весь оперативный состав может спокойно сквозануть, так как все железно легендированы.
      Какие претензии и у кого могут возникнуть к человеку приехавшему на неделю в маленький городок с собакой, потому, что дома делают ремонт? А какие претензии к велосипедисту решившему отдохнуь на природе и посмотреть разрушенный храм за 20км от городка. К переговорщикам, так вообще претензий никаких. Работа у них такая. И никто друг с другом не связан. И никак их не увяжешь, если что-то пойдёт не так.
      Приятно было побеседовать. Извините, если что. Удачи!

      Удалить
  18. Видите ли, этот блог посвящен вопросам и аспектам «полевой работы» коммерческого разведчика, который ВСЕГДА вынужден работать, подчиняясь определенным требованиям, которые, на него накладывает непосредственно его деятельность – разведка.

    Если Вы занимаетесь разведкой, то Вам, безусловно, известны эти 6 базовых требований.

    Кроме того, методы разведки, которые используются для решения ЭТОЙ задачи, как я указывал неоднократно, используются для решений схожих задач по разведке объектов, которые НЕ подлежат покупке, та же разведка конкурентов, к примеру, хотя, в коммерческой разведке, как Вам наверняка известно – конкуренты – вовсе НЕ главная и НЕ ключевая цель.

    Впрочем, даже и при намерении дальнейшего приобретения, разведка составляет ПРЕДВАРИТЕЛЬНУЮ оценку объекта, причем не ВО время сделки, а ЗАБЛАГОВРЕМЕННО, чтобы ТОПы и прочие переговорщики шли на эти переговоры не с пустыми руками.

    Возможно, повторюсь, но в данном блоге я излагаю те методики и приемы, которые реально используются коммерческой разведкой на практике.

    Предприятия и бизнесы, (если, конечно, речь не идет о компаниях, специализирующейся на гринмейле и прочих вариантах слияния/поглощения) стандартная компания покупает НЕ каждый день. Но вот проблематика составления РАЗВЕДЫВАТЕЛЬНЫХ ОЦЕНОК в отношении объектов разведывательного интереса стоит пред системой коммерческой разведки компании постоянно и, по-сути является СТАНДАРТНОЙ задачей.

    ОтветитьУдалить
  19. Немного почистил ветку от флуда, НЕ имеющего отношения к заявленной теме...

    ОтветитьУдалить
  20. К варианту наблюдения за воротами нужно еще добавить мониторинг торговых точек, с наличием в них продукции данного завода, тогда ясно станет что машины заезжающие на завод и выезжающие оттуда не "пыль в глаза" от контрразведки.
    В магазинах стоит же обратить внимание на даты изготовления продукции и кол-во продукции на прилавках (следует несколько раз посмотреть в одном и том же магазине, получим динамику спроса).

    Далее мои соображения на данную тему:
    Следует, контактировать с местными жителями под видом туриста(рыбака, путешественника и т.д.) на темы "Как живется в городе", "Хорошее молоко на этом заводе производят" и т.д. и аккуратненько снять информацию сколько людей работает на заводе, как з/п, вовремя ли выплачивают, как вообще работают. Информация о всех глобальных изменениях (модернизация производства, сокращения и проч) и текущее состояние (загрузка предприятия, трудности, радости и проч) предприятия в маленьких городках - достояние общественности.

    +Прозвонить всех оптовых поставщиков молочных продуктов в регионе, запросить прайс-листы на продукцию, с обязательной зависимостью цены от объема закупок, это дает возможность понять объемы поставок на рынке региона и цены на продукцию конкурентов и опять же если работает контрразведка эта информация поможет выявить ее влияние.

    Итог:
    Из этих данных можно получить недельный доход путем умножения примерного объема выпускаемой проудукции на отпускные цены предприятия. и много другой полезной информации о ситуации на заводе, а именно:
    - Примерный спрос на продукцию в фокус группе магазинов;
    - Примерное текущее состояние производства и настроение работников;
    - Ценовые предложения конкурентов исследуемого предприятия.

    ОтветитьУдалить