Я отвечаю ЗА ТО – что скажу вам,
НО я НЕ отвечаю ЗА ТО – ЧТО вы услышите и КАК поймете…
Итак, мы продолжаем тему практического, повторюсь – ПРАКТИЧЕСКОГО, обучения методикам эффективного общения при прямых вербальных коммуникациях (начатую и продолженную: здесь, здесь, здесь и здесь)…
Межличностное вербальное общение – ВАЖНЕЙШИЙ вид прямой и непосредственной коммуникации между разведчиком и источником, вернее, ПЕРВОИСТОЧНИКОМ информации.
НИ ОДИН другой вид межличностной коммуникации – НЕ обладает и НЕ представляет столь широких ВОЗМОЖНОСТЕЙ получения максимально полной, релевантной и достоверной информации, уточненной под соответствующее запросы разведчика-аналитика.
Как известно, в коммерческой разведке мы НЕ прибегаем к методам агентурной работы, ввиду их нецелесообразности по целям и объектам разведки. Однако, работа с ПЕРВОИСТОЧНИКАМИ, причем, работа на основе ДОВЕРИТЕЛЬНЫХ отношений – необходимое условие работы коммерческого разведчика, в целях получения минимально искаженной информации.
Еще одна НЕМАЛОВАЖНАЯ причина необходимости работы с ПЕРВОИСТОЧНИКАМИ заключается в том, что работая на УПРЕЖДЕНИЕ (по будущим, еще НЕ реализовавшимся и/или потенциальным рискам, угрозам и возможностям), разведчик-аналитик фактически вынужден искать и выходить на ПЕРВОИСТОЧНИКИ в целях получения информации:
– которой НЕТ!!! в интернете (открытых источниках) – ВОВСЕ!!!
– которая имеется в открытых источниках, но, при этом наличествует в столь фрагментарном и отрывочном виде – ЧТО НЕ может быть полноценно использована для целей обработки, анализа и обобщения.
– которая существует в открытых источниках в столь общем и/или неконкретном виде – ЧТО без уточнения под потребности собственных исследований и целей, опять-таки, практически не имеет ценности для получения практических выводов и прогнозов.
Именно в таких ситуациях прямая и непосредственная вербальная коммуникация с носителем знаний или информации, способна, в той или иной мере, пролить свет на решаемую задачу или восполнить пробелы в искомой информации.
««Охота за НОВОСТЯМИ», т.е. такой информацией – которой еще НЕТ в обнародованном формате, весьма часто составляет суть содержание работы в среде ПЕРВОИСТОЧНИКОВ, входящих во внешнюю разведывательную сеть. Разведчик, ведь, ищет НЕ только информацию и факты, подтверждающие выдвинутые им версии и прогнозы, но и НОВЫЕ факты/события/обстоятельства (или их следы), позволяющие ему увидеть/выявить важные изменения, происходящие во внешней среде.
Необходимость же установления именно ДОВЕРИТЕЛЬНЫХ отношений с носителем знаний, диктуется тем простым обстоятельством, что если ваш источник – НЕ заинтересован (по разным причинам) в вас – как в (интересном и/или полезном) собеседнике, он едва ли будет расположен к полной откровенности и уж тем более – НИКОГДА НЕ расскажет вам больше – ЧЕМ вы его спросите (даже обладая багажом более ценных знаний – о которых вы, возможно, даже НЕ подозреваете).
ФОРМАЛЬНЫЙ (поверхностный) подход к источнику – вполне себе распространенная ошибка, НЕ способствующая эффективной коммуникации с потенциалом получения максимально полного объема полезной информации по ее конечным результатам.
Однако, прежде, чем переходить к установлению ДОВЕРИТЕЛЬНЫХ отношений, каждый коммерческий разведчик должен понимать и представлять себе сложности общения и тактику собственного поведения при непосредственной коммуникации, дабы сократить до минимума информационные издержки и возможности НЕпонимания своего визави при любом, в принципе, общении.
В качестве НАГЛЯДНОГО примера, в данном случае и для демонстрации схожих подходов и тактики в работе журналиста и коммерческого разведчика, рекомендую внимательно посмотреть и послушать открытую лекцию Андрея Максимова на телеканале «Дождь».
Работа журналиста – в рамках получения информации от источника, в общем-то, наиболее близка работе коммерческого разведчика. Другое дело, что сама информация в разведке и журналистике используется по-разному.
А теперь, ВНИМАНИЕ! Я хотел бы обратить его на эпиграф к этому посту.
ЗАПОМНИТЕ!!! будучи разведчиком, а, следовательно, эффективным коммуникатором – вы отвечаете НЕ только ЗА то – ЧТО вы говорите, но и ЗА то – ЧТОБЫ вас ПРАВИЛЬНО услышали и ПРАВИЛЬНО поняли!!! Как раз с этим… при прямом общении могут возникнуть проблемы…
Первая проблема – разговор слепого с глухим или семантический ШУМ.
Суть проблемы заключается в том, что разные люди, оперируя одинаковыми по произношению/написанию названиями – имеют в виду разные (в редких случаях – АБСОЛЮТНО разные) вещи, понятия. К примеру, слово – «легенда» для простого обывателя может означать – сказание, былину, иное произведение исторического фольклора, в то время, как для разведчика – «легенда» – это вполне себе однозначный термин с определенным содержанием и практическим наполнением.
Каждый человек, исходя из своего практического жизненного опыта, образования, воспитания, рода деятельности – под вполне определенным названием может подразумевать нечто абсолютно иное – НЕ совпадающее с вашим пониманием термина/факта/ситуации. Это НЕОБХОДИМО учитывать в общении и ЗАБЛАГОВРЕМЕННО стремиться к минимизации этой проблемы – предварительно изучая и анализируя объект разведывательного интереса. Кроме того, в ходе самой беседы нелишне уточнять те или иные нюансы, проясняющие истинную «картину мира» вашего визави, в противном случае можно реально прийти к ситуации разговора - слепого с глухим, говоря, на самом деле, о разном при использовании одних и тех же слов и терминов.
Вторая проблема – НЕПРЕДВЗЯТОСТЬ, БЕСПРИСТРАСТНОСТЬ, готовность к НОВОМУ.
Практическое содержание данной проблемы более относится к деловым качествам самого специалиста разведки. Вы должны быть абсолютно нейтральны и беспристрастны как по отношению к самому источнику, так и по отношению к излагаемой им информации. ЛЮБЫЕ личные чувства и переживания по отношению к источнику («любовь»/неприязнь/недоверие и т.п.) – НЕПРЕМЕННО отразятся и перенесутся на восприятие разведчиком получаемых сведений. Посему – ДОЛОЙ эмоции и личные пристрастия!
Во-первых, в ходе последующей информационно-аналитической обработки информации, вы сможете оценить достоверность, точность, полноту, релевантность получаемых от источника сведений.
Во-вторых, ходе анализа и оценки информации, вы оцениваете и источник (источники) их получения.
Впрочем, с аксиомой, что НЕ существует источников ПЛОХИХ и ХОРОШИХ, вы уже знакомы.
Наконец, беспристрастность и непредвзятость к ПЕРВОИСТОЧНИКУ, позволяет разведчику быть открытым к получению АБСОЛЮТНО новых (иногда неожиданных) знаний. Ведь, цели нашей коммуникации – НЕ только подтвердить имеющиеся у нас версии и гипотезы прогнозного развития событий/ситуации, но и, возможно, опровергнуть их, или же получить новые знания об исследуемом объекте, как раз – ТЕ – которыми в наибольшей полноте располагает источник…
Беспристрастность и непредвзятость к источнику облегчают задачу получения НОВЫХ знаний, позволяя разведчику выходить за рамки известных ему параметров изучаемого объекта и получать (а, чаще, выведывать) неизвестные…
Третья проблема – СБЛИЖЕНИЕ с источником и УСТАНОВЛЕНИЕ контакта.
Данная проблема более психологического свойства. Разведчик, в принципе должен уметь входить в контакт с ЛЮБЫМИ потенциальными источниками информации (от бомжа до ТОП-менеджера или внешнего эксперта), причем делать это естественно и таким образом, чтобы ваша коммуникация – НЕ была отвергнута визави с самого ее начала. Некоторые практические методики такого сближения уже были рассмотрены ранее.
Просто так, запросто, на ровном месте – завести «задушевный» разговор с незнакомцем в подавляющем большинстве случаев невозможно (если ваш визави нормальный и адекватный человек без аномалий и отклонений). В каждом конкретном случае (и, особенно в начале установления контакта), разведчик стремится заинтересовать своего собеседника и тем самым мотивировать его на продолжение и развитие контакта.
Собственно, набор мотивов продуктивного и особо «ни к чему НЕ обязывающего» сотрудничества (в начале установления контакта) относительно невелик:
– просьба о помощи;
– мотивирование на оказание помощи (действием или обстоятельствами);
– предложение помощи;
– оказание услуги.
Вот, пожалуй, и весь небогатый набор вхождения в коммуникацию и сближения с источником. Подчеркну ОСОБО – в нашей коммуникации РАВНОГО партнерства и взаимодействия – мы НЕ прибегаем к методам и методикам ПРИНУЖДЕНИЯ (тем более насильственного) или психологического ДАВЛЕНИЯ, что сразу может поставить нашего визави в подчиненное положение и привести к негативным последствиям отторжения/отклонения/игнорирования предлагаемой коммуникации, с нежеланием последующего сотрудничества.
Естественно, что поскольку вы просите о помощи (или же, напротив, оказываете ее), вы должны относиться к собеседнику с должным уважением, как минимум – как с равным, или же (в некоторых случаях) с позиции «подчиненного» или «просителя» (когда просите оказать посильную помощь или услугу сами), ставя вашего визави «выше» себя. О чем, собственно, мы уже говорили – НЕ раз.
Теперь, несколько тактических методов и подходов, позволяющих сделать вашу коммуникацию более результативной…
ПЕРВОЕ, что необходимо отметить – в разведке мы НЕ выходим на непосредственное общение с потенциальным источником – БЕЗ его ПРЕДВАРИТЕЛЬНОГО изучения! Поэтому, постарайтесь найти как можно больше информации о вашем будущем визави. Найдите его сайты, профили в соц-сетях, почитайте его статьи и посты, составьте мнение о его психологическом портрете, постарайтесь узнать его увлечения, интересы, фобии (чего, нежелательно касаться в беседе).
Собственно такое изучение объекта (источника информации) должно продолжаться и в ходе самой беседы, особенно когда вы еще недостаточно хорошо знаете своего собеседника. Активное слушание и относительно несложные методики тестирования помогают осуществить довольно детальную разведку оппонента.
Взаимоотношения собеседников в коммуникации занимают особое место, учитывая то обстоятельство, что разведчику весьма желательно установление ИМЕННО ДОВЕРИТЕЛЬНЫХ отношений. Конечно, задача эта едва ли решаемая при первом контакте с источником информации. Однако начало доверительности закладывается с первого шага и с первой встречи с собеседником.
Вернемся, однако, к некоторым тактическим методам и приемам эффективного общения…
Разведчик-аналитик коммерческой разведки, являясь абсолютно НЕПРЕДВЗЯТЫМ информационным реципиентом, должен уметь работать даже с неприятными (для него – в личном плане) источниками информации, при наличии такой необходимость, хотя это и далеко и НЕ лучшая, по ощущениям, работа.
Существуют некоторые уловки психологического плана, позволяющие минимизировать негативное восприятие оппонента, а также методики получения интересующих сведений БЕЗ утраты интереса к контакту с вами. В определенных ситуациях использование этих методик способствует возможностям – дополнительно «разговорить» ваш источник информации. Впрочем, эти приемы практически одинаковы и в разведке, и в журналистике, и достаточно подробно изложены в упоминаемой ранее лекции «Дождя».
Подводя итоги данного поста, хочется отметить очевидную, в принципе, вещь – КАЖДАЯ конкретная непосредственная вербальная коммуникация – требует ПРЕДВАРИТЕЛЬНОЙ ПОДГОТОВКИ, включающей в себя:
– детальную проработку используемой легенды прикрытия и ПОВОДА вхождения в контакт;
– продумывание деталей языка, имиджа и прочих составляющих, используемой (при беседе) легенды прикрытия;
– разведку источника (предварительную и в ходе реализации коммуникации);
– поводы/факты/обстоятельства и т.п., позволяющие заинтересовать вашего собеседника и/или мотивировать его к развитию и упрочению контакта;
– планирование темы и хода ведения беседы (с возможным холостым прогоном);
– (предварительную) оценку потенциальных «слабых» мест и моментов беседы с поиском возможностей их обхода (или отступления/пропуска);
– планирование ВЫХОДА (завершения) из коммуникации с потенциалом продолжения сотрудничества.
КАЖДАЯ конкретная непосредственная вербальная коммуникация – ЗАКАНЧИВАЕТСЯ общим АНАЛИЗОМ проведенного мероприятия с выявлением недочетов, а также и выигрышных ходов/методов/уловок, выявленных при подготовке и в ходе непосредственной реализации мероприятия.
Это должно стать – «ЖЕЛЕЗНЫМ» правилом!!! Максимальная эффективность общения нарабатывается ПРАКТИЧЕСКИМ опытом, однако, для ускорения этого процесса НЕОБХОДИМО – АНАЛИЗИРОВАТЬ каждую реализованную коммуникацию по ее итогам, а также тем, условным «плюсам» и «минусам», которые вы сами отметили в процессе каждого конкретного общения с вашими визави. Со временем, это даст вам набор практических инструментов, способствующих эффективности последующих коммуникаций. Только имейте в виду, что все люди разные, и то, что 100% сработало с одним – может (с той же степенью эффективности) НЕ сработать с другим…
В целом, задача, как видим, НЕ такая простая, как может показаться на первый взгляд, но весьма продуктивная по результатам при успешной реализации прямой вербальной коммуникации с интересующим источником информации…
Отличная статья! Спасибо!
ОтветитьУдалить